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雜志可以這樣營銷
作者：榮振環 日期：2010-2-24 字體：[大] [中] [小]
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《老板顧問》營銷術
年前收到易中管理咨詢機構工作人員的電話。告知我在網上的一篇文章“日本水上7-11的借力營銷”被《老板顧問》雜志收錄。準備寄樣刊給我。
起初因為對這本雜志不了解，也沒有特別重視。收到之后也沒有馬上閱讀，而是放置在辦公桌上。
后來一次外出旅行，順便將其帶在公文包里，以便途中消遣。
結果這一看，頓時有似成相識和相見恨晚的感覺。
我幾乎仔細閱讀了雜志的每一篇文章。內容很精彩。宋新宇老師對每篇文章進行了點評，再次印證了讀書是一種對話。一定要共悟共成長。
可以說，這是一本含金量非常高的雜志書。
但更為重要的是，本雜志本身體現了出版者宋新宇博士和易中團隊不凡的營銷智慧。
下面筆者帶你領略一下《老板顧問》的精彩營銷術。
借用群眾的力量
《老板顧問》每期有86頁，30篇精彩文章。
如果內容全部出自易中工作人員之手，相信不僅工作量無法消受，內容的質量也難以保證。
但是宋新宇和易中團隊很聰明，他們懂得借力。
易中的《老板顧問》采用與《讀者》的類似營銷模式，摘錄的精彩文章基本上都來自于讀者的推薦。這些文章取自知名的報刊雜志和網絡媒體。
作為推薦者和文章作者都可以得到稿費。這樣，讀者參與的積極性被大大激發了。優質內容也因此得到了一定的保證。
其實，生活中早就告訴我們一個道理。我們不需要自己做衣服、種糧食、制造工具，只要我們懂得利用別人的成果，同時發揮我們獨特的優勢，那么同樣可以創造價值的最大化。
塑造價值
我一直堅信一句話：當別人對你說價格太貴的時候，只能說明你的價值沒有塑造出來。
《老板顧問》不僅僅是一本雜志。它僅僅是“老板顧問服務包”的一部分。
否則200元一本雜志，無論質量多么好，接受都要有一定的心理障礙。
所以，易中在價值塑造方面做足了文章。
全年的2400元不僅僅可以得到全年12期的《老板顧問報告》，還可以得到12張老板工具光盤，還可以得到全年不限次的“專家書面咨詢服務”，同時得到《老板顧問網絡版》。
透過一系列增值服務讓潛在客戶感受到價值，而忽略價格。
這樣，雜志不在“單純”，而是一個管理工具，一個智囊團，幫助中小企業主輕松學習，輕松收益。
無風險行銷
大多數高價格產品，客戶在決定購買時，或多或少會存在一定的心理障礙。
價格高了怎么辦？產品的物用無法滿足需要該如何？虧不虧？
這都是客戶頭腦中最常見的問題。
這時候，這種心理障礙會造成成交量的停滯不前。
如果想快速提升銷量，最簡單的方法就是減少顧客的這種心理障礙。讓顧客提前體驗到結果。
此時，無風險行銷就是一個最好的手段。
《老板顧問》正是采用了無風險行銷的形式。他們承諾可以免費試看四周，如果覺得沒有效，可以退還回來。
這種方法的效果我們可以通過一個例子來類比一下。
假如我賣一件衣服，原價200元。
200元賣，估計10個人購買；
先付100，滿意后再付100，估計能有100人購買；
先付50，滿意再付150，估計有200人購買；
先穿，滿意后再付200元，成交量可能機會突破1000人。
對于顧客而言，最大的風險是先付費，而免費無疑能夠降低他們的購買風險，促成他們成交。商業史上，這樣的例子比比皆是。
谷歌和百度的免費使用改變了人們進入網絡的習慣；
淘寶的免費擊敗了比其大數倍的電子商務霸主ebay；
QQ的免費成就了騰訊強大的贏利能力；
無論你相信與否，無風險行銷能夠最大化你的客戶數目。
此外，無風險行銷也是一種信心，一種保證。激勵企業一定要拿出過硬的產品和服務提供給顧客。
換句話講，如果沒有好的產品，還敢進行無風險行銷，那不是自殺是什么？
所以，真正敢于提出客戶零風險的企業，都是值得尊敬的。他們能夠心系顧客，關注顧客的利益，嚴格要求自己，提供最好的產品。那么，就足以將客戶的零風險轉嫁給自己。真正做到雙贏。
利用意見領袖推薦
我曾經與國內很多高端雜志編輯交流過。定位高端的雜志最好的營銷方式是通過意見領袖來帶動。
這種意見領袖不一定非得是頂尖的企業家，一些喜歡寫文章、寫博客的企業管理人士也是。
只要能夠強化他們的參與互動，他們自然就是一個有效傳播的節點。可以輻射很多人。
此外，好的雜志一定要經常邀請一些專家點評互動。
如果一個企業主能夠結合自己的實際工作進行點評，將自己的感悟感想分享出來，他就會雜志越發忠誠，從而鼓勵更多人閱讀“自己”的雜志。
其實，很多產品都可以借用意見領袖形成“源點波及式”營銷。
這里我給大家分享一個例子。
英國有款葡萄酒Stormhoek，采用了一種非常有趣的病毒性營銷。他們向100名歐洲知名博客寫手免費贈送一瓶葡萄酒，并表示他們可以評論，正面負面均可，也可以不發表意見。
結果，這些博客寫手很多人對此很感興趣，開始在自己的博客上發表評論。
很快這款葡萄酒就由默默無聞變成了一個討論的焦點，知名度快速提升。畢竟，博客寫手們都是很重要的意見領袖，他們都有定期訪問的讀者。
很快，他們的影響力就會波及無數人。
正如同，在一個平靜的湖水里投入幾個石頭，水面就會掀起無數波瀾一樣。
意見領袖能夠產生強大的擴散傳播效應。
易中現在就開始邀約這種意見領袖。邀請一些管理和營銷專家成為作者和點評人。
這樣，“源點波及式”營銷就會逐漸成熟，從而讓有影響力的人影響更多的人。完成擴散式營銷。
利用客戶的推薦屬性
我曾不止一次強調，推薦是客戶的一種本能。而企業一定要利用客戶的推薦屬性。
在營銷過程中，逐漸形成客戶轉介紹機制。讓客戶營銷客戶，這是獲取客戶最簡單、最有效的手段。
比如我曾經指導設計師朋友利用一個簡單的策略就獲得巨大的回報。
我讓他每次見顧客時，給人家兩張名片，一張留給客戶自己，一張可以推薦給身邊要裝修的朋友。
因為他每次給客戶講解裝修構想的時候足夠細心、貼心，能夠結合客戶的實際情況給出中肯的意見。這樣，很多客戶都對他印象良好，因此他的很多客戶都是推薦而來的。
易中在這本雜志的推廣中同時利用客戶的推薦屬性。
他們推出了“你推薦，我贈送”的活動，給客戶快遞的雜志中放置一頁“推薦朋友有禮”的傳真頁。
推薦對象是客戶的朋友，需要是老板、董事長、總裁、總經理之類的管理者。
你只需留下他們的聯系方式和你的聯系方式，這樣，你的朋友就可以免費得到一期的《老板顧問報告》和《老板工具光盤》，而你也可以得到一本精美圖書。
推薦方式也非常簡單。可以電話、傳真和短信進行推薦。結果，易中的老板數據庫就在推薦的過程中輕松形成。
更重要的是，易中又進一步完善了已有的客戶數據庫。
誰和誰是朋友，你推薦的朋友什么職位，什么業務，一切盡在掌握。
這樣，它就能夠把客戶的整個人際關系慢慢導入體系中來。一旦形成一種老板們都在看的局面，那么老板顧問就會變成一種必需品，此時，易中就能夠在幫助老板中收益。
總之，我簡單羅列了《老板顧問》的營銷策略。
盡管一本成功的雜志，它獲得認同，取得青睞，贏得銷量的原因遠不止這些。
但我相信，這些營銷手法確實在這本雜志取得良好業績過程中發揮著重要的作用。其中的很多策略，不僅適用于賣雜志，同樣適用于其他產品的營銷。
這篇文章是我在旅途中完成的，當時完全是看了雜志有感而發的。
從《老板顧問》的營銷策略來看，《老板顧問》不僅是一本雜志，它本身的營銷也是一場精彩的營銷案例。正是因為其掌握了一些關鍵性策略，才使得該雜志取得不俗的業績。
我一直堅信，營銷一定是隔行不隔理，從無法到有法，再從有法到無法的一個學習、感悟、內化的過程。而任何商業的成功一定有一些“關鍵性策略”。如果你善于發現，懂得移植創新，相信你也能夠不斷開創奇跡。
榮振環：多家企業營銷顧問，多家雜志和網絡媒體專欄作家和特約撰稿人。以創意營銷見長。創意營銷思考者和愛好者，多年研究中國式營銷，幫助很多中小企業走出營銷瓶頸，主講培訓課程：《創意贏銷》、《中小企業營銷策劃新思維》、《中小企業創新營銷10大招法》。聯系電話：13520181584 Email: rongzhenhuan@163.com